ARPU (متوسط إيرادات المستخدم) هو مقياس أساسي ، خاصة للخدمات القائمة على الاشتراك. يتيح ذلك لمالكي المنتجات تحديد الإيرادات التي يتلقونها من المستخدمين الذين يدفعون وكذلك من المستخدمين غير الذين يدفعون خلال فترة الحساب. باستخدام هذا المقياس ، سيكون لديك صورة واضحة للقيمة التي يوفرها عملك.
المحتوى
- ما سبب أهمية ARPU؟
- ARPU مقابل LTV
- كيف تحسب ARPU
- كيفية زيادة ARPU
في هذه المقالة ، ستتعرف على سبب أهمية ARPU ، وسترى الفرق بين هذا الفهرس و LTV ، وستتعلم كيفية حسابه وزيادته.
ما سبب أهمية ARPU؟
عادةً ما يسمح متوسط إيرادات المستخدم للشركات بتقييم إمكاناتها المالية ، وبالتالي ، فإن لديهم أساسًا للتنبؤ بالربح. نظرًا لأن “المستخدم” في هذا السياق هو أي عميل يستخدم خدماتك بغض النظر عن نوع اشتراكه (مجاني ، أساسي ، مميز) ، يمكنك الحصول على صورة واضحة لإيراداتك والقيمة التي تقدمها.
لا يوجد لدى ARPU معايير دقيقة ، وكل هذا يتوقف على عملك ومجال عملك. دعونا نعطي مثالا على ذلك.
لنفترض أن شركتك تقدم خطة ربح مجانية وثلاث خطط تسعير – 8 دولارات و 20 دولارًا و 50 دولارًا. لقد حسبت ARPU وهي 25 دولارًا. هذا يعني أن معظم عملائك على استعداد لدفع أكثر من أرخص تكاليف خطتك. ضع في اعتبارك حقيقة أن الغالبية العظمى من جميع SaaS تقريبًا تتكون من عملاء يستخدمونها مجانًا. ومع ذلك ، يختار معظم عملائك خطة أسعار باهظة الثمن.
يعكس هذا المثال القيمة التي تقدمها للمستخدمين. إذا وجدت أن ARPU الخاص بك قريب جدًا من تكلفة أغلى برنامج تسعير في خدمتك ، فهذا يعني أن الأشخاص يمكنهم تحمله ويرغبون في دفع المزيد. قد ترغب في التفكير في إنشاء خطة متقدمة وأكثر تكلفة لتزويدهم بالخدمات التي يحتاجون إليها وتفجير إيراداتك.
إذا كان ARPU الخاص بك قادمًا إلى البرنامج بسعر متوسط ، ارفع أسعارك دون أدنى شك. إذا كان هذا الإجراء يتعلق بخطة أرخص ، فأنت بحاجة إلى التركيز أكثر على استراتيجية التسويق والترويج الخاصة بك. من المحتمل أن الناس ليس لديهم فكرة عن سبب دفعهم أكثر مقابل خدماتك.
كما ترى ، يجلب هذا المؤشر الكثير من الأفكار لأصحاب الأعمال. يعني متوسط الإيرادات المرتفعة لكل مستخدم أنك تسير في الاتجاه الصحيح ، وأن عملائك يحبون منتجك ويقدرونه. بالإضافة إلى ذلك ، يتيح لك ARPU تقييم وضعك المالي للمستثمرين ، وتحليل فعالية حملتك واستجابة عملائك لتغييرات الأسعار. ضع في اعتبارك أن متوسط معدل العائد لكل مستخدم (ARPU) للأعمال التجارية السليمة ينمو بسبب العملاء الجدد الذين يدفعون الثمن.
يوجد مؤشر تسويق مشابه جدًا لـ ARPU – LTV. هذان القياسان مهمان بنفس القدر لكنهما يختلفان بطريقة ما. دعونا نلقي نظرة فاحصة.
ARPU مقابل LTV
LTVهي قيمة مدى الحياة للعميل. يوضح هذا المقياس مقدار الأموال التي يجلبها العميل لك أثناء علاقاته مع علامتك التجارية ، بينما يعني ARPU متوسط مبلغ المال الذي يجلبه المستخدم خلال فترة محددة ، على سبيل المثال ، شهر. وبالتالي ، يكمن الاختلاف في الفترات الزمنية المستخدمة لحساب هذه المؤشرات. عادةً ما يعكس LTV قيمة العميل لعملك ، بينما يساعدك ARPU على فهم الوضع الحالي لشركتك.
المؤشران مهمان ومترابطان. ضع في اعتبارك أنه كلما زاد احتمال إنفاق عملائك للمال على خدمتك ، زادت قيمة LTV لديك. حان الوقت لمعرفة كيفية حساب ARPU لعملك.
كيف تحسب ARPU
يتم حساب ARPU بواسطة SaaS ، وأصحاب تطبيقات الجوال ، وأي خدمة تعمل على أساس الاشتراك ، وأحيانًا المتاجر عبر الإنترنت. تستخدم شركات التجارة الإلكترونية متوسط العائد لكل وحدة ARPU فقط. يقومون بحساب الإيرادات لكل منتج للحصول على صورة أوضح لأداء أعمالهم.
بشكل عام ، تبدو الصيغة كما يلي:
ARPU = إجمالي الإيرادات لفترة محددة / عدد العملاء
عادةً ما تكون الفترة الزمنية شهرًا لأن المستخدمين عادةً ما يتم تحصيل رسوم منهم كل شهر.
على سبيل المثال ، اختار 500 مستخدم خططك في الشهر السابق ، وكان دخلك 3000 دولار. لذلك ، يبلغ متوسط عائدك لكل مستخدم 6 دولارات (3000/500).
عند اختيار الفترة الزمنية ، ضع في اعتبارك عدد المرات التي يحتاج فيها عملاؤك إلى خدماتك ومتى يلتزمون بها.
في الجزء الأخير ، سوف نشارك بعض النصائح لمساعدتك على زيادة ARPU الخاص بك.
كيفية زيادة ARPU
سنقدم بعض النصائح الفعالة التي يمكن لأي شركة تنفيذها.
- قسّم المستخدمين.يسمح التقسيم للشركات بفهم عملائها واحتياجاتهم ومشاكلهم وتفضيلاتهم بشكل أفضل. اكتشف منتجاتك الأكثر مبيعًا لتحليل شخصية المشتري لديك ومعرفة بعض الأنماط الشائعة. قسّم جميع عملائك إلى مجموعات ، وقم بإنشاء خطط تسعير وفقًا لذلك. يمكنك البدء ببرامج مناسبة للشركات الصغيرة والمتوسطة والكبيرة. بهذه الطريقة ، سيختار المستخدمون أفضل برنامج لاحتياجاتهم.
- تحليل خطط التسعير الخاصة بك.حدد برامجك الأكثر مبيعًا والأسوأ مبيعًا. تتبع الميزات الموجودة في كل من خطط التسعير الخاصة بك التي يستخدمها العملاء في أغلب الأحيان والتي لا يستخدمونها أبدًا. بهذه الطريقة ستكتشف الخيارات التي لا يحتاجون إليها حقًا ، ونتيجة لذلك ، ليسوا على استعداد لدفع ثمنها. قم بإنشاء خططك بناءً على تقسيم العملاء.
- استفد من البيع العابر والمبيعات الإضافية.تسمح هذه التقنيات للمسوقين بزيادة متوسط فواتير عملائهم. فكر في بعض المكافآت والمزايا التي يمكنك إضافتها إلى برامجك الحالية لتقديم قيمة أفضل. ادرس بعناية احتياجات المستخدمين لديك للكشف عن نقاط الألم لديهم والميزات التي قد يحتاجون إلى تضمينها في الحزمة.
- ابحث عن فرص اختراق للنمو.إنها تمكن الشركات من إيجاد تقنيات فعالة من حيث التكلفة لزيادة ولاء العملاء وثقتهم ، والحفاظ على مشاركة العملاء وتحسين حصتهم في السوق. فكر في تطوير ميزات فعالة من حيث التكلفة لا تتطلب الكثير من الموارد ولكنها ستزود المستخدمين بقيمة إضافية. أضفها إلى خططك الحالية ، ولا تنسَ التسويق المناسب. يحتاج الأشخاص إلى فهم كيف ستساعدهم عمليات الإطلاق الجديدة على العمل بكفاءة أكبر.
- رفع الأسعار.هذه هي الطريقة الأسهل والأكثر وضوحًا. ومع ذلك ، تأكد من وصول ARPU إلى البرنامج بالسعر المتوسط في هذه الحالة. هذا يعني أن الناس يفهمون قيمتك وهم على استعداد لدفع المزيد.
