ما هو التسويق المعتمد على الحساب أو Accounts Based Marketing

التسويق المعتمد على الحساب (ABM) هو استراتيجية تستهدف فيها العلامة التجارية حسابات قيمة وتوفر لكل منها تجربة مخصصة. يساعد على ضمان التواصل السلس مع الحسابات المستهدفة عالية القيمة ، وتخصيص رحلة المتسوقين ، وتقديم رسالة مخصصة ، وزيادة عائد الاستثمار وولاء العملاء.

في هذه المقالة ، سنكشف عن أهمية وفوائد وأنواع وأمثلة التسويق القائم على الحساب وسنتعرف على كيفية تنفيذ مثل هذه الحملات. بعد ذلك ، سوف نستكشف الفرق بين التسويق القائم على الحساب والتسويق التقليدي.

لماذا يعتبر التسويق القائم على الحساب مهمًا؟

وفقًا للإحصاءات ، قام حوالي 70 ٪ من المسوقين بتطبيق ABM في عام 2021. هذا نهج شديد التركيز يركز على تلبية احتياجات الحسابات القيمة (العملاء الذين لديهم القدرة على تحقيق ربح كبير للأعمال). تحظى الإستراتيجية بشعبية في بيئة B2B. نظرًا لأن الشركات التجارية تبيع الشركات الكبيرة للشركات الراسخة ، فإن العملية تتطلب جهدًا. يساعد التسويق المستند إلى الحساب على إبقاء العملية تحت السيطرة وجعلها أكثر تركيزًا وتفصيلاً. يضمن ذلك العمل الوثيق لفرق المبيعات والتسويق لتقديم المحتوى ذي الصلة ومعلومات المنتج المخصصة والحملات المخصصة إلى الحسابات عالية القيمة.

التجربة السلسة هي مفتاح الصفقة الناجحة. في الاتصالات التجارية ، لا بد منه. للوصول إلى الحسابات الكبيرة ، يقدم التسويق المستند إلى الحسابات للشركات استخدام الرسائل المخصصة والحملات وعروض البريد الإلكتروني ذات الصلة. إلى جانب ذلك ، يسمح لأصحاب المشاريع بتتبع وقياس الجهود التي يستثمرونها في حسابات محددة وعائد الاستثمار الذي يتلقونه في المقابل.

فائدة أخرى لهذه الإستراتيجية المركزة هي تحسين دورة المبيعات. بمساعدتها ، تركز الشركات جهودها على الحسابات القيمة. نتيجة لذلك ، تظل الأعمال التجارية فعالة. يوفر رواد الأعمال الوقت والمال وينتبهون لمراحل الدورة. يساعد هذا الأسلوب في تجنب الإحالات غير المصرح بها والبدء في بناء علاقات مع العملاء المثاليين.

أسباب تنفيذ الاستراتيجية واضحة الآن ، لذا فقد حان الوقت للاستفادة من الفوائد.

فوائد التسويق القائم على الحساب

تكتسب ABM شعبية بين شركات B2B لأنها تساعد في إنشاء سمعة ممتازة وعلاقة قوية مع كل عميل وزيادة الإيرادات. على الرغم من وجود العديد من الاستراتيجيات الرائعة لتسويق الأعمال التجارية إلى شركة خارجية ، إلا أن الشركات لا تزال تختار التسويق القائم على الحسابات. لماذا ا؟ يحقق نتائج حقيقية:

• العمل الوثيق لفرق المبيعات والتسويق ؛
• دوران المبيعات السلس.
• رسائل مخصصة
• عائد استثمار مرتفع ؛
• تركز على العملاء ؛
• الاستخدام الفعال للموارد ؛
• علاقات الثقة مع العملاء ؛
• الحسابات المعتمدة
• تحسين معدل دوران المبيعات ؛
• تجارب عملاء متسقة ؛
• المحتوى ذي الصلة
• التواصل السلس.

الآن بعد أن عرفت الفوائد التي يمكن أن يجنيها عملك ، دعنا ننتقل إلى القسم التالي للكشف عن الأنواع.

أنواع التسويق القائم على الحساب

تتمتع الشركات بخبرة عملية في استخدام الأنواع الثلاثة للتسويق القائم على الحسابات. دعونا نلقي نظرة فاحصة على كل منهم.

• استراتيجية للحسابات الفردية: يستخدم هذا النوع للحسابات القيمة ويتم تنفيذه واحدًا تلو الآخر. تجد فرق المبيعات والتسويق في الشركة مناهج فريدة لإنشاء علاقات قوية مع العملاء والتوقعات. للوصول إلى هؤلاء العملاء وتطوير علاقات قوية ، ينشئ المسوقون اتصالات مركزة للغاية. هذه هي الطريقة التي يظهرون بها فهمهم لمشاكل العملاء ومستعدون لحلها. إلى جانب ذلك ، هناك ممثل من الشركة يعمل مع العميل. ينشئ المسوقون عرضًا فريدًا للقيمة وحملات تسويقية مخصصة لكل عميل ، والاتصالات المستهدفة والعلاقات لتعزيز العلاقات.
• لايت لمجموعات الحساب: هذا النوع مناسب لمجموعات الحسابات الإستراتيجية ويعمل على أساس واحد باستثناء. يساعد على زيادة النجاح المكتسب من خلال التسويق الاستراتيجي القائم على الحساب أو الانتقال إلى طريقة مخصصة للوصول إلى الحسابات. عند تنفيذ هذا النوع من ABM ، تتعامل الشركات مع مجموعات حسابات تتكون من 5-10 عملاء. يتعاون المسوقون مع قسم المبيعات لاتخاذ قرارات بشأن الحسابات المستهدفة والتحديات والمبادرات. تلعب التكنولوجيا دورًا كبيرًا في Lite ABM. يساعد في أتمتة إنشاء الحملات والحساب وعملية إحصاءات التقارير.
• برنامجي للعديد من الحسابات الإستراتيجية: يدعم هذا النوع الجديد المبيعات الإضافية والبيع العابر ونجاح العملاء. يعتمد النهج على التكنولوجيا والأدوات مثل الاستماع الاجتماعي ، واكتشاف IP العكسي وملفات تعريف الارتباط. لديها تغطية واسعة بحيث يمكن للمسوق إدارة المزيد من الحسابات. بفضل مساعدتها ، يمكن للعلامات التجارية الوصول إلى شرائح جمهور محددة أو مجموعات محددة من الحسابات. يمكن أن يكون هناك المئات من هؤلاء.

الآن بعد أن تعرفت على الأنواع ، سيكون من الأسهل عليك تحديد النوع المناسب لغرض عملك. في القسم التالي ، سنراجع الفرق بين التسويق القائم على الحساب والتسويق التقليدي لتجنب أي ارتباك قد ينشأ عندما تسمع هذين المصطلحين.

التسويق القائم على الحساب مقابل التسويق التقليدي

كل الالتباس حول التسويق القائم على الحساب والتسويق التقليدي شجعنا على شرح الاختلاف الرئيسي. ستساعدك هذه المقارنة على التنقل بين طريقتين للتسويق وتحديد أيهما أكثر ملاءمة لتحقيق هدفك الرئيسي.

التسويق القائم على الحساب هي إستراتيجية تقوم على التواصل الفردي مع العملاء. تعمل أقسام المبيعات والتسويق جنبًا إلى جنب لتوفير حسابات عالية الاستهداف مع تجارب مخصصة. في ABM ، تعمل الفرق على تأمين المحتوى والاقتراحات ذات الصلة. على عكس التسويق التقليدي ، لا يسعى المسوقون الذين يطبقون ABM للوصول إلى أكبر عدد ممكن من العملاء. يركزون على الاحتياجات الفردية لكل عميل ، ويتعاملون معها ويحلون مشاكلهم واحدة تلو الأخرى. أول شيء يفعله موظفو الشركة هو تحديد الشركات المستهدفة. بعد ذلك ، يطور المسوقون حملات مخصصة لتزويد كل عميل بعرض فريد.

التسويق التقليديهو نهج تسويقي يركز على توليد العملاء المتوقعين. بمساعدة هذه الإستراتيجية ، يحاول المسوقون التقاط أكبر عدد ممكن من العملاء المحتملين والعملاء. يفعلون ذلك في قنوات مختلفة. مقالات المدونة ومدونات الضيف وبناء الروابط والإعلانات هي الأدوات اللازمة للوصول إلى جمهور عريض. في التسويق التقليدي ، تطلب العلامات التجارية من المستخدمين الذين يصلون إلى مواقعهم ملء استمارة التسجيل. تقوم الشركات بعد ذلك بإرسال حملات بريد إلكتروني تلقائية تحتوي على الأخبار ، ويتلقى جميع المشتركين نفس الرسالة.

الآن بعد أن أصبح الاختلاف واضحًا أخيرًا ، دعنا نكشف عن كيفية الاستفادة من إستراتيجية ABM لعملك.

كيف تنفذ استراتيجية تسويق قائمة على الحساب؟

تثبت الحقائق المذكورة أعلاه أن ABM مفيدة للمعاملات ذات دورات المبيعات الطويلة. إذا كنت قد قررت بالفعل أن هذا النهج الاستراتيجي مناسب تمامًا لشركتك ، فلنتعرف على كيفية القيام بذلك.

1. قم بتمييز الحسابات القيمة التي تريد استهدافها.تحقق الحسابات القيّمة أكبر قدر من الأرباح للشركة ، لذا يجب عليك تقديم خدمة ممتازة. ركز على الحسابات الرئيسية واحتياجاتها.
2. التحقيق في كل من الحسابات المستهدفة.لتنفيذ ABM بنجاح ، تأكد من التقاط نقاط الألم واحتياجات كل عميل. أيضا تحديد المرحلة في رحلة المشتري لكل حساب.
3. إنشاء حملات مخصصة.بعد التعرف على تفاصيل كل عميل محتمل ، حان الوقت لإنشاء محتوى يجذب انتباه حساباتنا المستهدفة. افتح حملات مخصصة تتناسب مع احتياجات كل حساب من حساباتك الرئيسية.
4. إطلاق حملاتك المخصصة.إذا كان المحتوى الذي قمت بإنشائه لكل حساب جاهزًا ، يمكنك إطلاق حملاتك. نسعى جاهدين لحل مشاكل العملاء وتقديم تجارب متسقة.
5. تقييم نجاح حملاتك.استخدم التحليلات لمعرفة أداء كل حملة. سيعطيك هذا نظرة ثاقبة لاستراتيجيتك. قم بتحليل البيانات المقدمة لفهم ما يجب وما لا ينبغي فعله في الحملات اللاحقة.

أنت على دراية كاملة بالعملية ويمكنك البدء في تنفيذ الاستراتيجية ، ولكن لا تزال بحاجة إلى مراجعة بعض الأمثلة. ربما سوف يلهمونك أن تبدأ مع ABM على الفور.

أمثلة على حملات التسويق القائمة على الحساب

ABM هي عملية تبدأ بتحديد القطاعات وتطوير تجارب مخصصة لها. للوصول إلى أي حساب ، يمكن للشركة استخدام العديد من الطرق والقنوات.

الإعلانات المدفوعة

الوصول إلى العملاء المحتملين عبر الإنترنت أمر لا بد منه لأي شركة. نظرًا لأن المزيد والمزيد من الأشخاص يستخدمون التسوق عبر الإنترنت ، فكن مستعدًا لتزويدهم بتجربة متسقة عبر الإنترنت. إعلانات الدفع بالنقرة والمحتوى المدعوم في الاتجاه الحالي في الوقت الحالي. تستخدم الشركات وسائل التواصل الاجتماعي للوصول إلى عملائها الرئيسيين. يتمتع Facebook و LinkedIn بشعبية كبيرة كمنصات تساعد في إدارة الأعمال التجارية. بمساعدتهم ، يمكنك الوصول إلى حساباتك المستهدفة. يسمح لك استهداف IP وإعادة التوجيه بإثارة الاهتمام بحساباتك الرئيسية.

حملات البريد الإلكتروني

4 ملياراتمستخدمو البريد الإلكتروني يجعلون التسويق عبر البريد الإلكتروني من أكثر قنوات الاتصال فعالية. يعد التسويق عبر البريد الإلكتروني مصدرًا مهمًا لاكتساب العملاء ، حيث تستخدم الشركات منصات مختلفة لجدولة إرسال البريد الإلكتروني وتوفير المحتوى الضروري لمشتركيها. للقيام بذلك ، استخدم التخصيص والتجزئة والمرشحات.

ندوات عبر الإنترنت

الندوات عبر الإنترنت هي أحداث تعقدها العلامات التجارية عبر الإنترنت ويزداد الطلب عليها بين الجماهير عبر الإنترنت. يمكنك استخدامها لتزويد حسابات عالية القيمة بحلول فريدة لمشاكلهم. الغرض من أي ندوة عبر الإنترنت هو معالجة المشكلات. تقوم الشركات بضبط الرسالة والمحتوى بناءً على معلومات الحساب.

باختصار ، يكتسب التسويق المستند إلى الحساب شعبية بسبب الفوائد التي يجلبها للشركات. ستساعدك مراعاة جميع مبادئ هذا النهج في اجتياز دورة المبيعات الطويلة لمعاملات B2B وإغلاقها بنجاح.